邮储代理基金业务经验材料

时间:2015-05-13

       借”基“发力掘”金“蓄市
       代销开放式基金业务目前已成为我局中间业务新的利润增长点,自2009年8月14日开始开办该项业务以来,我局取得了可喜的成绩。截止去年年底,我局代销基金量达到2498万余元,手续费收入达24.26万元,今年1月的代销量已达1879.82万元,手续费收入21万元。在首次全国代销大成基金业务营销活动中,我局取得了较好成绩,其完成比例在全国35个城市中排名第6,并获得”销售总排名奖“的三等奖;海府储蓄所的曾妹和南宝储蓄所的郑海萍在全国客户经理排名中进入前50名,分别是43名和47名,并获得全国的”优秀员工奖“的三等奖。以上成绩的取得是省储汇局和我局全体干部职工共同努力,在安排培训、起草方案、宣传及销售等方面做了大量细致、有效的工作。具体如下:
       一、未雨绸缪,掘金”蓄市“。
       2009年8月14日,邮储正式对外开办代销基金业务,也是邮储首次销售基金产品,基金代销作为我局一项新的业务,受到了省局领导及市局领导的极大重视。
       8月初,基金公司对业务人员展开营销培训,我局积极配合,员工学习与参与热情很高。代销基金业务培训到位、深刻,影响力大、范围广。在代销基金业务营销活动前期,我局先对26个开办网点的班长及业务骨干进行业务知识及操作方面的培训,接着在全局范围内班组长及管理岗以上人员进行大规模的产品介绍及营销技术方面的培训,并且市领导也到场进行代销基金业务营销活动的动员,使广大职工深刻认识到首次代销基金业务营销活动的重要性,意识到购买基金是一种很好的投资理财方式。
       二、精心策划,谋求”打响“。
       首次代销基金业务营销活动的成败将影响到我局今后代销基金业务的发展。为此,我局将首次代销基金业务销售活动作为一项艰巨的任务来精心策划,谋求”打响“。在市局领导的大力支持下,制定了周密的宣传计划和营销方案。
       成功举办了大成生命周期基金产品推介会,激发了储户的购买热情,提高了我局职工销售基金的积极性,增强了营业员宣传营销的信心。邀请大成基金公司的讲师作为推介会现场的产品介绍人,通过基金讲师的”现身说法“,帮助在场投资者增进对基金公司投资理念和经营思路的理解,判断基金将来的成长潜力,促使投资者认同基金的投资价值。在代理基金业务销售活动前期,举办了大成生命周期基金产品推介会。现场的气氛出乎意料,异常激烈,预约购买大成基金的热潮一波接着一波,现场主持人统计的预约销售数据节节攀高,最终结果超过百万,也使得8月
       4、15日的基金销售额累计达160多万元,取得了代理基金业务销售活动的”开门红“。
       销售首日得到了省局和市局领导的高度重视和大力支持。在代理基金业务销售活动第一天上午,省局文兴元局长和杨世忠副局长在我局解放路储蓄所亲自购买大成生命周期基金,市局李柏平局长和符仲副局长也分别到我局海府和南宝储蓄所购买,起到很好的带头作用。接着省局和市局机关许多领导和职工也陆续在我局南宝、解放等储蓄所购买基金,为我局代理基金业务销售活动开了个好头,也拉开我局代理基金业务销售的序幕。
       三、差异营销,寻求”攀高“。
       一多样化促销手段并用,加大基金的促销力度。起初,我们在宣传上采用‘推'’拉‘相结合的方法,要营销上以方案营销为主,全员营销为辅。在代理基金业务销售活动前期和销售过程中都紧紧围绕着这个思想主题不偏离。
       1、非人员促销,通过借助媒体等开展多种形式的宣传,突出”推“的力度。重点告知社会邮政储蓄开始代销基金,欢迎到邮政储蓄购买基金产品。主要通过在《南国都市报》刊登广告,制作横幅在各主要储蓄网点悬挂,组织各分局在ATM机屏风和各主要小区张贴海报等方式。
       2、人员促销。即组织职工走出柜台,深入到重点行业、重点区域,突出”拉“的作用,通过对重点客户的现场宣传和讲解,激发其购买欲望。主要方式是:①、发动干部职工向亲朋好友宣传讲解。②、各网点认真分析邮储客户情况,善于从中发现潜在用户,并主动上门进行宣传和讲解。③、各分局和市场营销部在销售前和销售中,要组成销售小组在区域内的重点小区设立咨询台,对行业进行上门营销。在人员与非人员促销的有效结合之下,除了一些”老基民“,还有一些原来对基金了解不多的客户成了邮储代销的基金的份额持有人,共中约有20%的邮政职工亲自成了邮储的”基民“。
       二从粗放经营到差异营销。通过第一次进行的方案营销之后,我们有了初步的销售经验,由于不同的客户有不同的要求,无论是货币基金还是股票基金都有各自特定的消费群。再加上我们目前销售的基金种类越来越多,有货币型基金、股票型基金及混合型基金等。为了让投资者更准确地选购基金,我们对消费群体进行细分,针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。
       1、针对中高收入阶层这样的大客户,由具备基金专业知识和具有销售经验的客户经理,进行一对一的人员促销,以达到最佳的营销效果;而对于广大中小投资者,则重点运用非人员推销的手段进行促销,在搞好广告促销的基础上,综合营业推广和公共关系等手段。
       2、针对有一定的风险承受能力,能够长期投资的投资者,我们建议客户购买非货币型基金;对于只想做短期投资的投资者,则建议客户购买货币型基金。同时各销售网点也很重视对优质客户的发展和维系,建立重点客户档案和跟踪服务,提升客户的满意度和忠诚度,使投资者在多元化的信息包围中,更好地识别和了解基金产品和服务,进而做出购买决策。
       四、放水养鱼,力求”规模“。
       制定相应的激励机制,进行代销手续费的合理分配,增强员工促销的积极性,提高员工的营销能力。为使我局的代销开放式基金能够迅速的健康成长,扩大销售规模,我局具体采取”奖金池“法。此方法除了从手续费中抽取部份奖励揽销人员之外,还抽取部份来建立了一个”奖金池“,用来对于营销业绩突出的业务能手和部门额外奖励。
       代销的第一支基金大成生命周期基金时,只有518户,447.32万元,接着卖的华夏、嘉实,在全国都卖得很火爆,时间短的一天售磐,客观来看,我们是遇上了好时机,主观上来看,我们也是做了很多的努力。然后到今年1月份代销的中欧基金达到了1247户,销量1850.94万元,后者比前者户数增长了178%,销量增长率为313%。代销的规模在逐渐扩大。
       五、及时督导,狠抓落实。
       我局采取日日督促不放松,各部门形成你追我赶不落后的局面。每次代理基金
       业务销售活动中,我局每日对各揽收部门、揽收人员、经办分局、经办分局和客户经理等前10名的业绩进行全局通报,销售得好的单位和个人榜上有名,销售得不好的则鼓足了干劲,充分调动了全局职工的积极性和能动性。做到”定期通报,定期分析,定期总结,定期考核“,这样全局干部职工既有压力,又有动力,主动走向市场创造性地开展工作。今年1月份代销中欧新趋势基金时,海大储蓄所有一客户要购买中欧新趋势基金,但是该客户的存款在其它银行,得知这一消息,海甸分局派车接客户到银行领取现金,由于客户事先没有跟银行预约,所以从早上8:00到下午用了五个小时,中午都没有休息,跑了多家银行的网点才取到了20万元现金,下午的1点半才回到储蓄所购买基金。
       六、坚定信心,放眼未来。
       通过代销基金业务,可以获取托管费、认购费、申购费、赎回费、转换费等中间业务收入,有助于扩大企业非利息收入规模,在风险小、投入少的情况下获得稳定丰厚的收益,开辟出新的业务领域和赢利渠道。假设可以将我局的定期两年以上的储蓄存款转化为基金,那么储蓄利息收入将会减少损失,而中间业务收入将达到数百万元。可见依据现有资源,我们的发展潜力是巨大的。

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