理财规划师给客户足够的爱和自由

时间:2015-05-14

       翻开宜信财富投资理财二部天津分部客户经理徐静的个人履历,各种认证和荣誉证书闪闪发光:2010年参加山东财经大学民间资本与投融资总裁研修班学习后顺利结业,2012年顺利通过国家理财规划师资格考试,并荣获首届宜信理财规划师大赛冠军。
       在主管领导眼中,徐静不仅具有非常个性化的理财经验技巧、独特的理财模式和规划风格,而且具备优秀的理财营销能力。
       海量阅读,自觉充电
       很早之前,徐静就接触到着名财商教育专家、理财”金牌教练“罗伯特·T·清崎所着的穷爸爸,富爸爸一书。”这本书对我影响非常大,我第一次知道‘财务规划’的概念,明白通过扩大投资性收入可以实现财富快速增长。“一次难得的契机,她跟随第一位恩师——马来西亚着名寿险大师吴学文一同参加了穷爸爸,富爸爸作者罗伯特在北京的一次培训课程。这些早期的经历对徐静来说,是一笔宝贵的财富,”对我来说是职业的萌芽。
       后来,她又迷上了着名经济学家陈志武的书着。为什么中国人勤劳而不富有这本书让她深刻感受到造成中西方财富管理的差异的最主要原因是观念,国人对财务规划和资产配置几乎没有任何概念。在陆续读了陈志武的金融的逻辑、24堂财富课等书籍后,在对国内财富管理市场的不成熟感到遗憾的同时,她也慢慢觉察到其中蕴含着的巨大机遇,“朦朦胧胧意识到财富管理行业在未来将会有极大的发展空间”,徐静缓缓地回忆道。
       与很多理财师奉行“读书无用”论,而单方面强调实操不同,她始终认为,在业务实践中遇到问题时,虽然不能指着书本里的内容救急,但书中贯穿的基本理念却可以成为行动指南。“在这个信息爆炸时代,人们惜时如金。海量阅读对于一名有志于成长为优秀理财规划师的从业人员来说,仍是十分必要的。
       自学之余,徐静还报名参加了山东财经大学民间资本与投融资总裁班系统学习理财知识。在这期间,她接触了很多国内知名的专家学者,学习了解宏观经济走势、法律风险防控知识以及财富管理领域的行业发展趋势与前景。利用休息时间参加各类金融论坛是她周末必做的功课之一。通过参会学习,从名家身上汲取大量的智慧和营养,这其中包括中国人民银行原副行长吴晓灵以及着名经济学家茅于轼等。自觉地培训充电使她获得源源不断的能量,也坚定了她投身财富管理事业的信念。
       2010年夏天,徐静和家人一起到青岛休闲度假,无意中接触到宜信财富青岛地区的一名理财顾问。尽管只是一次偶然的相遇,但这位顾问过硬的专业知识素养和”以客户为中心“的服务理念还是给徐静留下了深刻的印象。”这不正是我一直都在寻找的财富落地的最好模式吗?“就这样,徐静成了宜信的客户。与宜信的故事,竟然以这样的方式开始,缘分真的很奇妙。那次以后,她开始以客户身份到宜信多个分公司及网点实地考察咨询,一圈走下来,对宜信有了更多的了解和认可。
       理财就像滚雪球
       2011年5月,她带着”将所学用于实践“的职业梦想应聘宜信。”学以致用是幸福的,也是极具挑战的,任何理论落地都需要一个过程。“徐静一刻也不敢怠慢,除了不断学习专业的理财知识,还积极参与理财经验分享交流活动。
       徐静的第一个客户是在超市展业时认识的,客户姓刘,徐静亲切地叫她刘阿姨。刘阿姨为人相当谨慎,咨询了很多问题后,却对自己的资产状况和理财习惯守口如瓶。拿不到客户的详细信息,徐静没有泄气,还是耐心地一一解答客户疑问。”一定要理解客户,尽最大努力发挥,将更多信息传递给客户,并尽可能多地了解客户需求。“刘阿姨被她的诚意打动,几天后带上儿子王先生到公司咨询。
       在了解到王先生有比较丰富的理财经历和较强的风险意识后,她没有急于求成,而是抓住这一关键点,从理财规划对于实现幸福生活的重要性入手,逐步引导,帮助王先生消除对风险的恐惧。
       ”再大的风险只要我们把控好就为零风险,一点风险不冒其实才是最大的风险。“在双方对风险收益比达成共识后,她才开始一一向王先生介绍宜信的风险管理技术和理财服务。最终成功促成20万元理财服务,开了个好头。
       一段时间的跟踪服务后,渐渐和王先生熟络起来,在全面掌握客户工作和家庭状况后,她试着按照成熟期家庭结构设计了几套理财方案给其参考。最后,王先生委托她安排了超过100万元的理财计划,而今,这一数额已上升至600万元。
       与一般意义上的理财规划不同,财富管理一个很重要的特点就是第一次成交是服务的开始而不是终结,”很多理财顾问为了成交而成交,关单服务也结束了,实际上不是这样的“。经验告诉徐静,大多数客户在初次接触宜信的时候,有很多担忧和恐惧,通常只是拿了可投资资产中很少的一部分来做试验。如果后续客户感受度不好,就不会续投,也不会转介绍。”理财就像滚雪球,我把每个客户都当成一群客户来营销。做成一笔单子,这个客户就成为我一个非常重要的窗口和渠道,他会介绍更多的朋友跟我聊天沟通,问问我有什么好的投资建议。这样做起业务来就越做越轻松。
       真正为客户财务把脉
       国内二级市场上的产品由于受各方面因素影响,收益率起伏比较大。宜信主要提供固定收益类产品,和二级市场挂钩的产品比较少,避免了很多波动,能给客户较强的安全感。在她看来,这是宜信的产品在市场上竞争力较强的原因之一。而国内市场上直接投融模式众多,很多客户经理只了解宜信的服务,但对市场上其他的投资品种一无所知,无法进行比较分析,客户从心底里不认可不信服。
       徐静之前的知识积累开始显现出巨大能量,“比起那些只了解自己不了解别人的客户经理,我的专业性就是我的优势。”在与客户探讨理财规划时,不单单聊宜信的服务,也会跟客户分析市场上丰富多彩的投资渠道和方法,将各个投资品种的利弊一一进行对比,“与客户充分沟通探讨,而并不是把宜信的服务强加给客户,这样客户就能完全放下顾虑。最后的投资决定是我和客户共同作出的。整个过程很交心也很愉快。”
       徐静认为,在目前远未成熟的市场环境下,很多客户还非常保守。从事财富管理行业的制胜法宝之一就是给客户足够的爱和自由,让客户去体验,建立信任后再逐步推进,帮助客户一步步实现幸福生活。此外,将理财规划与提高客户生活品质紧密结合亦十分重要。通过定期的财务诊断,根据不断变化的家庭状况对拟定方案作出阶段性调整。“只有这样,才能真正做到为客户财务把脉,成为专业的私人财务医生。

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